Покупка номера в гостинице: как выбрать объект и рассчитать будущий доход
В 2025 году объем инвестиций в гостиничную недвижимость России достиг 60 млрд рублей, а порядка 60–65% покупателей гостиничных номеров и апарт-отелей составляют частные инвесторы. CEO Domina Invest Алексей Музыка рассказал, на что обращать внимание при покупке номера в гостинице, как проверить проект и оператора, из чего складывается доходность и какие расходы могут изменить итоговую экономику инвестиции.
Покупка отдельного номера или апартамента постепенно становится одним из способов для частного инвестора зайти в гостиничную недвижимость с относительно небольшим капиталом. По своей логике такой формат близок к покупке квартиры под аренду: инвестор приобретает объект недвижимости и рассчитывает получать регулярный доход, но поиском гостей, ценообразованием, эксплуатацией и другими операционными вопросами занимается профессиональная управляющая компания.
При этом важно разделять классические гостиницы и проекты, которые изначально предусматривают продажу отдельных объектов инвесторам. В традиционном отеле номера обычно не продаются как самостоятельные объекты недвижимости, тогда как в кондо-отелях и ряде апарт-отелей такая модель заложена изначально: инвестор приобретает номер или апартамент и затем передает его оператору.
Рост интереса к подобным объектам поддерживается и развитием самого гостиничного рынка. В 2025 году объем инвестиций в сегмент достиг 60 млрд рублей против 38 млрд рублей годом ранее. При этом порог входа может заметно различаться в зависимости от региона, класса и локации проекта: по оценкам участников рынка, компактные объекты в регионах могут стоить от 4–6 млн рублей, а в Москве и Санкт-Петербурге – от 7–10 млн рублей и выше.
Сначала нужно понять, что именно покупает инвестор
Одним из первых вопросов должна стать юридическая схема сделки. Если объект приобретается на стадии строительства по договору долевого участия в рамках 214-ФЗ, расчеты проходят через счета эскроу, что дает покупателю дополнительную защиту до ввода здания в эксплуатацию. Однако в гостиничных проектах ДДУ используется не всегда: на рынке встречаются договоры купли-продажи будущей вещи, предварительные и инвестиционные договоры, при которых распределение рисков между девелопером и покупателем может быть другим.
Поэтому инвестору необходимо смотреть не только на стоимость номера и заявленную доходность, но и на сам предмет договора. В документах должны быть четко зафиксированы характеристики объекта, его площадь и расположение, сроки передачи, цена и порядок расчетов. Отдельно стоит проверить разрешение на строительство, права на земельный участок и соответствие его назначения будущему использованию здания. При покупке готового объекта возрастает значение фактических показателей гостиницы: инвестор уже может посмотреть реальную загрузку, среднюю стоимость номера и финансовые результаты.
Оператор иногда важнее застройщика
При покупке гостиничного номера необходимо оценивать две стороны проекта: кто его строит и кто в дальнейшем будет им управлять. Если объект приобретается на стадии строительства, сначала стоит проверить надежность девелопера, изучить его завершенные проекты, соблюдение сроков и репутацию на рынке. После этого не менее важным фактором становится оператор, поскольку именно качество управления во многом определяет будущий финансовый результат. Управляющая компания отвечает за загрузку гостиницы, ценообразование, каналы продаж, маркетинг, работу с гостями и контроль операционных расходов.
«Для инвестора оператор зачастую не менее важен, а в долгосрочной перспективе даже важнее застройщика. На этапе строительства риски во многом регулируются механизмами 214-ФЗ, тогда как после ввода объекта начинается гораздо более длинная история – его ежедневная эксплуатация, загрузка, управление тарифами, контроль расходов и, в конечном счете, обеспечение доходности для собственника. Именно поэтому при оценке гостиничного проекта важно смотреть не только на то, кто его строит, но и на то, кто будет управлять объектом после открытия. Основные долгосрочные риски могут возникнуть уже на этапе эксплуатации», – говорит Алексей Музыка.
Поэтому необходимо изучать действующие объекты оператора, их загрузку и финансовые результаты, а также сравнивать фактические показатели с теми цифрами, которые заявлялись инвесторам на старте. Если в одном работающем проекте оператор показывает, например, 4–5% годовых, а в новом обещает уже 10–12%, необходимо понимать, за счет чего должна возникнуть такая разница. Причиной может быть более высокая загрузка, другой средний тариф, другая локация или иная структура расходов, однако все эти предпосылки должны подтверждаться финансовой моделью.
«Финансовые модели, которые предлагаются розничным инвесторам, необходимо проверять на здравый смысл и достоверность. Чем выше обещанная доходность, тем важнее понимать, за счет каких показателей оператор планирует ее обеспечить», — отмечает Алексей Музыка.
Доходность начинается с загрузки и тарифа
В основе финансовой модели гостиницы находятся два ключевых показателя: загрузка и ADR – средняя цена, по которой продается номер. На них влияют туристический поток, сезонность, транспортная доступность, инфраструктура, конкурентное окружение, состояние экономики и способность оператора управлять тарифами. Именно поэтому одинаковые по площади номера могут приносить совершенно разный доход даже внутри одного города.
Для городского отеля одним из основных способов поддерживать загрузку в течение года становится развитие инфраструктуры для делового туризма. Конференц-залы, переговорные комнаты, стабильный Wi-Fi, техническое оснащение и возможность организовать питание позволяют работать не только с индивидуальными гостями, но и с корпоративным сегментом – конференциями, тренингами, деловыми встречами и выездными мероприятиями. Даже при отсутствии отдельного большого зала часть общих пространств можно адаптировать под коворкинг или неформальные встречи. Дополнительные сервисы вроде фитнеса, спа и зон отдыха усиливают предложение для тех, кто совмещает рабочую поездку с отдыхом.
В курортных отелях логика немного другая, здесь особенно важна инфраструктура, которая помогает привлекать гостей вне высокого сезона. Крытые или подогреваемые бассейны, спа- и велнес-комплексы, термы, бани, сауны, хаммамы, массажные кабинеты и другие сервисы для отдыха и восстановления создают дополнительные поводы для поездки осенью, зимой и весной. Дополнительно привлекают событийные форматы – спортивные мероприятия, тематические фестивали, мастер-классы и другие активности, которые позволяют формировать спрос независимо от пляжного сезона.
В результате гостиница перестает зависеть только от одной причины для поездки. Чем больше у нее сценариев использования в разные периоды года, тем устойчивее может быть загрузка и тем ниже зависимость от нескольких пиковых месяцев.
Поэтому при выборе проекта нужно анализировать не абстрактный «рост турпотока», а конкретный спрос в конкретной точке: кто будет жить в гостинице, зачем люди туда приезжают, сколько длится высокий сезон, что происходит с загрузкой в остальные месяцы и какое новое предложение появится рядом в ближайшие годы.
Заявленная доходность и доход инвестора – разные показатели
Оценки доходности гостиничных номеров на рынке заметно различаются. Одни участники называют диапазон порядка 6–9% годовых до налогов, другие оценивают доходность апарт-отелей и гостиничных номеров под профессиональным управлением в среднем выше 10%. Разница во многом связана с методикой расчета, форматом проекта и тем, какие расходы включаются в показатель. Инвестору необходимо разобраться, идет ли речь о доходности до или после комиссии управляющей компании, учитываются ли налоги, эксплуатационные расходы, ремонт и обновление номера, маркетинг и другие платежи.
«При оценке такого проекта важно сразу разделять два источника дохода. Первый – операционный, который инвестор получает от работы гостиницы. Второй – рост стоимости самого объекта. Если номер приобретается на стадии строительства, часть результата может сформироваться за счет капитализации к моменту завершения проекта», – говорит Алексей Музыка.
Для кого подходит такой формат
Модель выплат инвестору зависит от проекта. При гарантированной доходности важно проверить, кто берет на себя обязательства, на какой срок они действуют и закреплены ли условия в договоре. При котловой модели доход собственника зависит от фактических результатов гостиницы, поэтому ключевое значение имеют прозрачность отчетности, структура расходов и понятный порядок распределения выручки между инвесторами.
Гостиничная недвижимость может быть интересна частному инвестору, у которого уже есть капитал для покупки недвижимости, но который пока не готов самостоятельно работать с более сложными форматами коммерческих объектов.
Классический готовый арендный бизнес требует отдельной экспертизы, необходимо анализировать арендатора, его финансовое положение, договор, локацию и перспективы конкретного вида бизнеса. На доходность торгового помещения, например, может повлиять появление конкурента или изменение покупательского поведения.
Гостиничный номер по своей логике ближе к привычной жилой недвижимости. Инвестору принадлежит сам объект, а всю операционную работу берет на себя профессиональная команда. Собственнику не требуется самостоятельно искать арендаторов или гостей, заниматься заселением, рекламой, уборкой и текущей эксплуатацией. Это является одним из основных преимуществ такого формата.
«При выборе проекта важно смотреть, насколько реалистичны заложенные показатели. Если расчет держится на почти полной загрузке и постоянном росте тарифа, инвестору стоит проверить, что произойдет с доходом при средней рыночной ситуации. При этом инвестиция остается связанной с гостиничным бизнесом, а значит, доход зависит от качества управления значительно сильнее, чем при классической долгосрочной аренде квартиры», — говорит Алексей Музыка.
Считать нужно несколько сценариев
Перед покупкой необходимо рассчитать не только оптимистичный вариант, который показывает продавец, но и более консервативный сценарий. Имеет смысл посмотреть, что произойдет с доходностью, если фактическая загрузка окажется ниже плана, средняя стоимость номера будет расти медленнее, увеличатся расходы или в локации появятся новые конкуренты.
Отдельно необходимо понимать все будущие расходы собственника: комиссию управляющей компании, коммунальные и эксплуатационные платежи, налоги, страхование, ремонт и периодическое обновление номера. В гостиничном бизнесе состояние объекта напрямую влияет на его конкурентоспособность, поэтому расходы на обновление мебели, техники и интерьера нельзя исключать из долгосрочного расчета.
«Инвестор должен четко понимать, какой доход он получает, где это зафиксировано в договоре и какие расходы будут вычитаться из дохода. Все условия должны быть прозрачными и понятными до совершения сделки», — подчеркивает Алексей Музыка.
Покупка номера в гостинице может стать способом перейти от жилой недвижимости к коммерческой, не принимая на себя ежедневное управление объектом. Оценивать такую инвестицию стоит не только как приобретение квадратных метров. Фактически инвестор выбирает одновременно недвижимость, локацию и оператора, который должен превратить этот объект в источник стабильного дохода. Именно сочетание этих трех факторов в конечном итоге определяет, окажутся ли цифры из финансовой модели реальными.
